У ВАС ОСТАЛИСЬ ВОПРОСЫ? ОТВЕТИМ

УЧЕБНЫЙ ЦЕНТР ВКОНТАКТЕ
РЕЖИМ РАБОТЫ

Пн - пт: 10:00 - 18:00
сб, вскр - выходные

ТЕЛЕФОНЫ

63-65-90
(8142) 59-43-23

АДРЕС
Карелия, Петрозаводск
наб. Гюллинга, д.15-а, оф. 22

Блог учебного центра

«Иногда надо бежать со всех ног, чтобы только остаться на месте» (с) – очень точные слова Льюиса Кэррола, абстрактно иллюстрировавшие суть  и необходимость процесса развития для компании.  Чтобы сохранить долю рынка, клиентов (а может еще и «оттяпать» кусок у конкурента), компания должна развиваться – экстенсивно или интенсивно, но развиваться!  И вы это прекрасно понимаете!  У вас даже есть отличный инвестиционный план, одобренный собственниками или Советом Директоров. Возможно, вы даже реализовали его 1-й этап. Возможно,  новый продукт уже вышел на рынок, и осталось лишь только доделать сервис или увеличить производительность,  но….   

В 9 случаях из 10 собственных средств не хватает и требуется привлечение стороннего капитала.   Инвестиции – это долгосрочное вложение финансовых средств, как правило, связанное с отсрочкой получения прибыли. Соответственно, вам требуются «длинные» деньги, которые не попросят вернуть назад через месяц или полгода. 

В большинстве случаев вы обратитесь за проектным финансированием в банк.  Можно также получить необходимое финансирование через Фонды развития.  Кроме того, есть возможность договориться с поставщиком или клиентом о стратегическом партнерстве и совместном развитии бизнеса. Наконец,  продать часть компании стратегическому инвестору, и на вырученные деньги реализовать проект… 

Однако  год как-то не задался.  Сначала выросли цены на ресурсы, потом  из-за возросшей конкуренции слегка понизились цены на готовую продукцию, плюс вы уже начали финансирование проекта из собственных средств (пришлось даже временно останавливаться или снижать объемы для установки нового оборудования) – и вот уже второй квартал вы испытываете нехватку средств, как оборотных, так и инвестиционных.  Вы понимаете, что подходите к точке невозврата  -  если проект не реализовать (или не довести до конца), то он вас погубит.  Но как привлечь деньги в компанию с отрицательным денежным потоком и убытками?    Именно об этом мы и расскажем  в данной статье.

Для того, чтобы определиться со способами привлечения стороннего капитала в подобных случаях, рассмотрим основные особенности и проблемы, с которыми сталкиваются компании малого и среднего бизнеса в поисках финансирования.

(1)Основными проблемами вложений (особенно в  малые предприятия) для инвесторов являются риск невозврата средств и  неполучение прибыли.  И если средние компании еще могут отдать в залог  какие-то активы (а зачастую, и сам бизнес), то  для малых компаний все гораздо сложнее – нет крупных активов, гарантий  и наработанной репутации. Получить необеспеченный кредит сегодня практически невозможно – банки просто не готовы кредитовать компании без поручительств и залогов. 

(2) Препятствием может стать и срок окупаемости проекта. Любая стратегия инвестора – это получить прибыль на вложенные средства, и как можно быстрее. Поэтому проекты с долгим сроком одобряются очень тяжело. Банки неохотно выдают кредиты на срок свыше 3-х лет. Немногие рискнут вкладывать деньги на долгий срок в компанию, испытывающую проблемы со свободными денежными средствами.

(3) Другая проблема – это высокая стоимость кредита, т.е. необходимость обслуживать проценты, а для этого нужен стабильный денежный поток, который позволит выдержать данную финансовую нагрузку. Средним предприятиям проще поддерживать необходимые обороты по счету, тогда как для малых предприятий, у которых потоки небольшие, а иногда и непостоянные,  это может стать препятствием для одобрения кредита в банках.

(4) Сегодня много говорят о государственной поддержке малого и среднего бизнеса, реального сектора, но по факту получается совершенно другая ситуация. Получить кредит со стороны фондов для малых  и средних предприятий значительно сложнее, чем для крупных компаний, хотя декларируется совершенно обратное. На одном из форумов, организованным фондом и банком-партнером были озвучены цифры, что за два года существования программы была одобрена лишь одна заявка из 20. Согласитесь, довольно низкий процент успеха, чтобы утверждать об эффективности такого способа привлечения инвестиций.

(5) Также необходимо отметить, что  из-за высоких расходов на «вход»  для средних и малых предприятий не доступна такая  «опция», как  привлечение инвестиций через IPO, что значительно сужает круг возможностей для получения стороннего финансирования.  Кроме того, выйти на фондовый рынок при отрицательном денежном потоке – весьма проблематично.

Резюмируя выше сказанное, можно сказать, что способов привлечения инвестиций для малых и средних инвестиций не так много: банковское кредитование (в том числе лизинг), фонды развития и продажа доли компании. Выбор того или иного способа инвестирования будет определяться исходя из ваших стратегических задач.  А это означает, что некий стратегический план развития у вас должен существовать, хотя бы в очень общих чертах.

Рассмотрим три варианта привлечения инвестиций:

  • Через банковское кредитование и лизинг.
  • Стратегического партнерство.
  • Продажа части бизнеса стратегическому инвестору.

Для того, чтобы привлечь  стороннее финансирование в компанию, для всех выше перечисленных способов есть одно принципиальное условие, выполнение которого во многом влияет на успешность мероприятия – это ваша РЕПУТАЦИЯ. 

Для многих до сих пор Гудвилл – это что-то непонятное, абстрактное и бесполезное,  а кредитная история –  не столь важна, как о ней говорят.  Однако, если ваша репутация сильно «подмочена», вы время от времени не платите по кредитам, а ряд топ-менеджеров имеют богатую криминальную историю и небогатый отраслевой опыт – шансы привлечь деньги в компанию с отрицательным денежным потоком практически равны нулю. 

Формирование положительного имиджа, равно как и создание определенного финансового «резерва» (к чему многие финансовые директора относятся скептически), требует времени и кропотливой работы. Как говорилось раньше в университете: «сначала вы работаете на зачетку, потом зачетка работает на вас». То же самое и с привлечением финансирования.  Если вы добросовестно ведете свою финансовую деятельность, то вы наверняка повысите шансы для компании в неблагоприятные для нее времена.

Банковское кредитование и лизинг.

Рассмотрим, какие шаги необходимо предпринять, чтобы получить проектное финансирование или взять лизинг.

(1) В случае с кредитными организациями, как уже говорилось выше, требуется некоторые предварительные шаги, о которых вы должны были позаботиться заранее.  О репутации мы уже сказали. Еще одна немаловажная вещь – это налаженные контакты с руководством банка или лизинговой компании.  Они  помогут вам оказать влияние на принятие положительного решения. При личной встречи вы имеете прекрасную возможность продемонстрировать презентацию вашего проекта (или бизнес-плана развития компании)  и привести весомые аргументы в пользу предоставления инвестиций, не смотря на то, что на данном отрезке времени вы испытываете определенные трудности.

Однако если дружеских отношений вы не успели построить, то получение финансирования – прекрасная возможность — это сделать.  Положительное решение позволит вам в дальнейшем эффективно взаимодействовать с банком или лизинговой компанией, и решать проблемы, которые время от времени будут возникать.

(2) Выбор кредитной организации.  Существует два основных способа. Первый -   обратиться к банку или лизинговой компании, с которыми вы уже давно сотрудничаете, имеете положительную кредитную историю  и приличные обороты по счетам. Вам потребуется меньше времени, чтобы обосновать  и доказать необходимость одобрения решения.  Второй – обратиться к кредитной организации, которая желает получить вас в качестве клиента. Их могут интересовать ваши обороты и готовность к кредитам или иные причины. Иногда подобные банки могут закрыть глаза на некоторые негативные моменты в вашей текущей деятельности, надеясь заработать на вас в будущем. Не отказывайте им в этом желании. 

 Однако, если ни первый, ни второй способ для вас не применим, то вы можете просто обратиться  к банку или  лизинговой компании «средней руки». В крупных банках, как правило, слишком сложные бюрократические препятствия, а  мелкие компании могут  не обеспечить нужным объемом финансирования, да и вероятность отзыва у них лицензии достаточно высока.   Средние компании – это доступная альтернатива.

(3)  Подготовка бизнес плана является важной частью процесса получения положительного решения, и этому шагу вы должны уделить достаточное внимание.  Важно: не красота оформления и количество страниц окажут воздействие, а основная мысль, которую вы заложите в план.  Вы должны продемонстрировать:

а) что хорошо понимаете на каком рынке работаете  - подготовьте обзор рынка, продуктов и конкурентов, самостоятельно или закажите специализированной компании. Отразите, где, на каком месте, с какой долей и т.п. вы видите себя после реализации всех планов. Прогноз должен быть труднодостижимым, но адекватным.. Если укажите, что сейчас едва попадая в десятку, вы выбьетесь в лидеры – то вряд ли к вашим словам отнесутся серьезно.

б) что хорошо понимаете свои сильные и слабые стороны – отразите свои конкурентные преимущества, области развития, над которыми будете работать, за счет чего планируете успешно реализовать проект.  Обязательно отразите ключевых лиц, от которых будет зависеть реализация проекта или развитие компании.  Многие банки уделяют пристальное внимание именно команде, и выдают кредиты именно под имена, т.к. уверены, что люди, которые многое добились в отрасли– способны  изменить будущее компании, не смотря на временные трудности.  Отразите в описании весь их положительный опыт.

в) сформируйте финансовую модель и отразите свое виденье движения денежных потоков. Не забудьте про возможную дополнительную потребность в оборотных средствах. Модель не должна быть слишком подробной, чтобы не вызывать  отторжение у проверяющих, но достаточной для того, чтобы объяснить, за счет чего вы планируете получить дополнительную прибыль.  Будьте готовы обосновать ваш прогноз. Уделите внимание тому сроку, который по вашему мнению понадобится, чтобы выйти в положительную зону. Желательно, чтобы этот срок был значительно меньше срока предполагаемого кредита. Если вы покажите, что и после реализации ваших планов, вы будете иметь отрицательный денежный поток, то вероятность одобрения будет крайне низкой.

(4) Для того, чтобы повысить вероятность одобрения, необходимо лично встретиться с первыми лицами банка или лизинговой компании.  Необходимо, чтобы на встрече присутствовал генеральный директор. Если он еще и собственник – будет еще лучше. Ваша задача – презентовать вашу программу действий, обосновать необходимость финансирования и убедить, что возврат средств не должен вызывать сомнений.  Правдиво отвечайте на поставленные вопросы: в данной ситуации завышать ожидания совсем ни к чему, демонстрация открытости – ваш союзник.

(5) Следующим этапом будет сбор необходимых документов, оформление залогов и поручительств (скорее всего, придется отдать в залог блокирующий пакет или долю бизнеса – таким образом банк значительно снижает свои риски). В этой ситуации будет зависеть только от вас – согласны ли вы принять выдвинутые условия или нет.  Помните, что ваш контрагент тоже сильно рискует, предоставляя финансирование компании, с отрицательным денежным потоком.

Как правило, если ваше положение не катастрофичное, то данных шагов достаточно, чтобы получить финансирование со стороны кредитных организаций. Однако, если  этого не произошло, вы можете применить другие способы.

Стратегическое партнерство.

Одним из способов привлечь  деньги  в перспективный проект – это заключить стратегическое партнерство с одним из поставщиков или клиентов. 

Стратегия развития на вертикальную интеграцию   - одна из самых действенных стратегий. Двигаясь вниз по цепочке, вы снижаете риски остаться без сырья и получаете возможность влиять на рынок поставщиков. Двигаясь вверх по цепочке – вы получаете добавленную стоимость, снижение рисков в период смены циклов развития отраслей, а также рычаг влияния на клиентов.  Также думают и ваши контрагенты.

Кроме того, как ваши партнеры более компетентны в тех отраслях, в которые вы хотите войти. Использование чужого опыта – одно из преимуществ использования данной схемы вертикальной интеграции.

Стратегическое партнерство предполагает равное или неравное участие в создании и управлении общего предприятия. Обычно, в таких случаях договариваются о  51/49 распределении долях, или в зависимости от доли вложенных средств.

К выбору партнера необходимо тоже подходить внимательно и соблюдать некоторые условия. Во-первых, у вас должны быть нормальные рабочие отношения, без негатива. Во-вторых, партнер нужен достаточно амбициозный, чтобы хотеть развиваться и увеличивать свою долю рынка. В-третьих, его экономическая масса должна быть либо меньше вашей, или на 1-2% больше, но это предел. При сотрудничестве с более мощной компанией есть риски потерять в какой-то момент контроль над предприятием, или не получить его вовсе еще в период организации совместного общества.

Остальные шаги практически аналогичны тем, что вы делаете при получении банковского кредитование, за исключением некоторых нюансов.

Во-первых, вам нет необходимости показывать свое финансовое положение, и соответственно, факт существования у вашей компании отрицательных потоков для вашего партнера остается в тени.  Правда, данный риск обоюдный…

Во-вторых, стратегическое партнерство не означает вливания финансовых средств в вашу компанию. Соответственно, вы просто снижаете инвестиционную нагрузку на свой бизнес, не имея возможности распоряжаться чужими денежными средствами.

В любом случае, прежде чем договориться о стратегическом партнерстве, вы должны разработать стратегический план и финансовую модель,  в которой не только отразите сроки окупаемости, показатели эффективности и движение денежных средств, но и покажите партнеру сколько и на каком этапе от него потребуются вложения, как эти суммы будут распределяться в динамике, и каким способом  и  каком виде он получит возврат на собственные инвестиции.

Все данные вопросы должны быть обсуждены на встречах первых лиц или собственников, и скреплены протоколом о намерениях.

Если же вы собираетесь развивать собственный бизнес, не пытаясь войти в партнерство с кем-либо, то можно рассмотреть вариант с привлечением стратегического инвестора.

Продажа части бизнеса стратегическому инвестору.

Существует  три основных способа привлечения стратегического инвестора: (а) продажа со-отраслевикам, (б) продажа через специализированные M&A агентства и  (в)вход в капитал государственных фондов.   Последний вариант будет труднореализуем с отрицательными денежными потоками. Как говорилось выше, процент успеха крайне невысок в случае с привлечением государственного финансирования.

Основной интерес стратегического инвестора – это купить бизнес (или его значительную долю) по невысокой цене, и через некоторое время продать по гораздо более высокой, попутно оптимизировав бизнес и увеличив его  эффективность.  Поэтому текущие отрицательные денежные потоки не будут играть решающей роли, если инвестор увидит потенциал. А обозначить  и доказать наличие такой перспективы – ваша основная задача.

Алгоритм привлечения инвестора состоит из нескольких шагов.

  1. Разрабатывается стратегический бизнес-план и финансовая модель, в которой отражаются основные мероприятия, которые вы хотите реализовать, показатели эффективности и стоимости бизнеса. Это позволит вам понять, на какие показатели прибыльности вы выйдете после реализации проектов.
  2. Создается так называемый «тизер» (примерно на 1 стр.), в котором кратко описывается компания (в основном, общедоступные факты, которые можно найти в интернете), а также указывается намерение о продажи всего бизнеса или его части. В «тизере» также могут быть указана временные рамки сделки, условия оплаты, какие-то важные условия. Данный «тизер» рассылается выбранным компаниям (конкурентам, клиентам, поставщикам), либо направляется в M&Aкомпанию, которая будет искать инвестора для вас.  Задача «тизера» - определить потенциального покупателя.
  3. После того, как интерес обозначен, происходит встреча заинтересованных сторон, на которой проводится презентация вашей компании (или бизнес-плана), подписывается протокол о заинтересованности (другое название – письмо о намерениях). Письмо о намерениях более детальный документ, в котором обозначаются: примерная сумма сделки (может быть указана, как абсолютная цифра, так и некий мультипликатор, например, EBITDA*4  или Чистая прибыль *12), структура и дата закрытия сделки, период проверки компании (duediligence), прописываются компенсации и вознаграждения,  финансовые источники сделки, а также прочая необходимая конфиденциальная информация.
  4. Следующим шагом является знакомство инвестора с вашей компанией и изучение документов –или duediligence. В процессе изучения вашей деятельности ему будут доступны все текущие финансовые показатели, в том числе, факт наличия убытков или недостатка собственных оборотных средств. Наличие продуманной финансовой модели, иллюстрирующий выход в положительную зону и дальнейший рост стоимости бизнеса, значительно повлияет на благоприятный исход оценки.
  5. После того, как инвестор всесторонне изучил вашу компанию, и обозначил заинтересованность в покупке бизнеса (или его части), происходит уточнения условий продажи? дальнейших этапов сделки, и заключается соглашение о покупке.
  6. И заключительный этап - проведение сделки и подписание договора купли-продажи. Любую сделку должен сопровождать опытный юрист, чтобы не упустить из виду моменты, которые негативно сказаться после завершения. Однако, кратко основные шаги по совершению сделки можно описать так:
    1. Внесение обеспечительного платежа, как гарантии совершения сделки. Размер, срок и порядок выплаты фиксируется в соглашении о покупке.
    2. Проверка покупателем ранее полученной информации по заранее подготовленному списку: инвентаризация активов, документации, обязательств…  Это необходимо, так как во время сделки капитал компании постоянно меняется.  Также необходимо зафиксировать  текущие обязательства и в соглашении о покупке предусмотреть пункт о санкциях в результате, если «вплывут» ранее неучтенные…
    3. Согласование итоговой цены и оформления договора купли-продажи у нотариуса.
    4. И заключительный шаг: проверка сделки и итоговая инвентаризация.

Подводя итог выше сказанному, у всех способов привлечения инвестора в компанию, испытывающую временные трудности, есть общие шаги – это выстроенный стратегический план, внятная финансовая модель развития, и компетентная команда менеджеров, способная этот план воплотить в жизнь.

Кукузей В.А.

Заместитель генерального директора по экономике

ООО «Окуловская бумажная фабрика».

© Copyright 2019 УЧЕБНЫЙ ЦЕНТР "КАРЬЕРА И ОБРАЗОВАНИЕ". Все права защищены

Создание сайта - веб-студия "Константа"

ПОИСК